超级独角兽 Canva 的十年创业历程

导读：这篇文章，整理了 Canva 创始人 Melanie Perkins 在早期创业阶段的关键经历，试图回答三个更现实的问题： 一个没有商业背景的人，如何发现真正的需求？没有流量、没有资源，如何拿到第一个客户？在没有名校和大厂履历的情况下，投资人为什么愿意下注？

一、需求不是想出来的，而是被逼出来的

2008 年,Melanie 在珀斯上大学时兼职教设计课程。她发现当时的设计工具既笨重又难用,全是桌面端软件,新手需要花好几年培训才能掌握。

而当时 Facebook 正风生水起——人们上手就能用,毫无门槛。这让 Melanie 萌生了一个想法:做一款简单、在线、能协作的设计软件。

但她很清楚以她当时的能力，直接挑战 Adobe 这类巨头，并不理性。于是她换了个思路:从细分场景切入,先把这个理念用在学校年鉴上。

当时澳大利亚的学校年鉴制作需要耗费数百个小时,负责人通常是普通教师,既要全职授课,又要牵头这么大一个项目,而且此前毫无设计经验。市场急需一个更好的解决方案。

二、第一个产品，不是“最优解”，而是“能用的解”

Melanie 并没有等到“万事俱备”，她画出极其详细的线框图，然后借钱雇佣外包团队开发第一版产品，在自家客厅里开始办公。

这个阶段的目标非常明确，不是打造完美软件，而是验证是否真的有人愿意为这个方案付钱。

这一步，对很多创业者来说反而最难——因为它要求你接受一个并不完美的开始。

三、第一个客户，不是增长模型，而是“笨办法”

产品上线后，他们没有渠道、没有品牌、没有营销经验。他们采用了最原始的获客方式：

• 直邮轰炸：全家总动员，折页、贴邮票，给全澳洲的学校寄送宣传单。
• 电话销售：给学校负责人打电话，并寄送免费的年鉴样本。 虽然过程繁琐，但这一步至关重要：Fusion Books 的盈利不仅让公司活了下来，更重要的是让他们从零学会了销售、客服和产品交付，深刻理解了用户为何买单。 也正是在这个过程中，Melanie 学到了一件极其重要的事：

  真正的商业能力，不来自方法论，而来自亲自面对用户。要做出有足够价值的产品，让人们心甘情愿为它买单。

他们第一次收到 100 美元定金时，甚至犹豫过要不要把支票裱起来留作纪念。 这就是第一个客户的意义：“告诉自己这件事值得继续做下去”。

四、融资之路：没有“光鲜背景”如何打破偏见？

在当时,投资者总在寻找成功企业家的”固有模式”——马克·扎克伯格的成功,让大多数投资人都在找他的翻版:

• 哈佛、麻省理工、斯坦福的学历背景
• 谷歌、苹果、Facebook 的前员工身份
• 持续攀升的业绩图表

任何偏离这些规律的特质,对创始人而言都是减分项。梅拉妮几乎踩中了所有“减分项”，但 Melanie 并非毫无积累：

• 他们曾与澳大利亚数百所学校合作,从产品开发、市场营销,到销售和客户服务,全流程亲力亲为,这让他们对用户需求有了深刻洞察。
• 他们对未来的发展方向也有着清晰的愿景,更明确知道自己要解决什么问题。

为了打破僵局，她在旧金山滞留了三个月（原本计划两周），住在哥哥家的地板上。

• 死磕会议：无论多早多晚，只要有人肯见，她一定到场。
• 信守承诺：为了在承诺的截止日期前发出一份商业计划书，她连续熬夜 36 小时赶在 DDL 前发了过去。可能投资人根本不在乎什么时候发和有没有发，但是梅拉妮向来如此，说过的事，必须做到。同时，她也保证了商业计划书的质量——他们至今仍在践行其中的规划。
• 投其所好：得知关键投资人喜欢风筝冲浪，极度恐惧失控感的她硬着头皮去学，只为了能参加投资人的聚会。 她在给投资人的邮件中兴奋地写道： “太兴奋了！刚风筝冲浪回来——真没想到这么好玩……顺便说一句，我找到了一位愿意降薪加入的技术大牛……” 正是这种近乎偏执的坚持，最终打动了早期投资人。

五、商业计划书的进化：如何讲好一个故事？

Canva 的 Pitch Deck（融资演示文稿）经历了几十个版本的迭代：

比如很多投资人不了解设计行业,他们就加了这张幻灯片,解释设计的复杂流程:

投资人无法想象这个市场有”十亿美元级别的商机”,他们就加入市场规模分析: Canva 的目标是整合整个设计生态系统,浓缩到一个页面,让全球每个人都能简单易用: 投资人听完整个演示,会说”哦,这不就和某家公司一样吗?”。于是,他们把市场差异分析提前,避免投资人反复问同样的问题: 他们还会问:“如果有大公司砸 5 亿美元做这个项目怎么办?” Canva 的回答是:在技术变革的巨大浪潮中,没有任何一家主导企业能长盛不衰,每个时代都会诞生新的市场领导者: Melanie 在早期的 PPT 试图把 Canva 包装成“发明家”，效果很差。后来在建议下，他们加入了 Fusion Books 的营收数据（200 万美元营收，100% 同比增长）。这证明了他们不是在空谈，而是具备造血能力的创业者。

每当投资人提出棘手问题,就会修改材料,把最难的问题放在最前面，主动解释投资人最可能误解的点。到演讲结束，投资人剩下的疑问已经寥寥无几。

早期融资期，需要进行数百次推广才能获得关注，转折点是什么？

梅拉妮意识到，与其询问投资人是否愿意投资，不如先主动征求他们的意见。这样他们就不会被直接拒绝，反而能让投资人对他们产生兴趣——听完投资人的建议，梅拉妮针对性修改商业计划书，也会后续再次寻找“建议”留有余地。 随着他们收到的“建议”越来越少，他们的愿景越来越清晰，对他们感兴趣的人也越来越多。之后他们顺利的完成了种子轮融资。

六、产品冷启动：打破用户的“恐惧感”

用户测试：发现真实问题

Canva 上线前，Waiting List（候补名单）已有 5 万人。但当他们进行用户测试时，结果却是灾难性的： 用户不敢轻易点击，即使点击了也会漫无目的地浏览，遇到不少障碍，最终做出的产品平平无奇，最后沮丧离开。 这和 Canva 期待的愉悦用户体验相去甚远。Canva 团队很快意识到，阻碍人们做出优秀设计的，不仅是工具本身，还有他们内心“自己不会设计”的心理门槛。

引导优化：改变用户认知

Canva 要成功,关键在于让用户在上手几分钟内就获得绝佳体验。于是他们彻底重构了新手引导流程（Onboarding）：

• 不再直接扔给用户一张白纸：
• 设计了一系列微任务，例如“把圆圈变成红色”、“给猴子戴上帽子”。
• Gamification（游戏化）：让用户在 2 分钟内获得“哇！原来我也会设计”的成就感。 这一改动是决定性的。用户从“害怕尝试”变成了“主动探索”，口碑开始爆发式增长。

七、真正支撑 Canva 走到今天的，不是运气

回看 Canva 的早期阶段，会发现一个反直觉的事实： 它的成功，不是源于某个“灵光乍现”，而是长期围绕“真实问题”反复校准。

梅拉妮总结了 Canva 从 0 到 1 的核心增长经验：

1. 解决实际问题 最关键的因素,是打造一款能解决很多人真正关心的实际问题的产品。
2. 提供高价值的免费版本 如果能推出高价值的免费版本,自然会助力产品更快传播。
3. 从细分市场入手,逐步拓展 先聚焦细分市场(借助 Fusion),再拓展到更广泛的领域(推出 Canva),让 Canva 能够深入理解用户需求,并精准解决问题。
4. 全公司聚焦增长,但不止步于短期优化 每个人要么投身长期增长计划,要么专注短期优化。比如产品国际化、在 iPad、iPhone 和安卓应用等新平台推出 Canva,这些都能开拓新市场,属于长期增长计划。
5. 以目标为核心构建公司架构 过去那种僵化的层级结构,显然不适用于快速发展的初创公司。Canva 为每个团队设定”远大目标”,弱化头衔概念。每个团队都有明确目标,达成后共同庆祝。
6. 打造优质用户引导体验 让用户快速感受到产品价值,进而主动分享。Canva 频繁使用 usertesting.com 测试产品、观察用户反应,投入大量时间完善每一个细节。
7. 重视搜索引擎优化(SEO) 当用户主动搜索你的产品时,务必让他们能顺利找到,这是不可或缺的增长助力。
8. 善用各类数据 并不是一味使用 A/B 测试。关键是在合适的场景使用合适的数据——从 usertesting.com 测试、A/B 测试,到用户调查、谷歌调查等,都要合理运用。
9. 提供真正的价值 无论是产品本身还是营销环节,这一点都至关重要,其影响力不容低估。
10. 力求产品价格亲民 当然这并非适用于所有场景,但一个明显的宏观趋势是,大多数事物都在变得更便宜、更快捷、更高效。这样做既能促进公平,也有利于业务发展。

八、创业心态：在压力中保持理智

Melanie 分享了几个实用的方法:

• 写作：写作时思路清晰且专注，不再任由思绪杂乱飘荡，而是能有意识地聚焦于某件事。
• 睡眠：充足的睡眠至关重要。
• 假期：假期能让人满血复活，偶尔让大脑休息，才能以更饱满的状态回归生活。
• 安静时光：找到适合自己的放松方式，并坚持下去，很重要。

从挑战中汲取力量

Melanie 写给自己的一段话: 「你在面对挑战的过程中不断成长。 你最狂野的梦想,由你所欠缺的东西铸就。 你的冒险精神,源于你所恐惧的事物。 你的品格力量,在每一次跌倒后愈发坚韧。 你的智慧,从犯错中孕育而生。 你的未来,由你的过去塑造。 你的正义感,因目睹不公而愈发强烈。 彩虹,总在风雨后出现。」

结语：只有起步，没有终点

文章最后，梅拉妮分享了她在日记中写给自己的一段话，这也是送给所有创业者的寄语： “你最狂野的梦想，由你所欠缺的东西铸就。 你的冒险精神，源于你所恐惧的事物。 你的品格力量，在每一次跌倒后愈发坚韧。 你的智慧，从犯错中孕育而生。 请珍惜你所面临的挑战，正是这些‘缺口’，激励着我们不断前行。” 对于 Canva 而言，成为独角兽只是第一步。梅拉妮的下一个目标，是利用企业的力量，对世界产生真正积极的影响。

写在最后

这篇长文记录了 Canva 从 0 到 1,从 1 到 100 的艰辛历程。 就像 Melanie 多次提到的,他们”简直不敢相信自己的运气!”但了解过他们故事的人一定明白,这些运气都来自于勇气和努力。 当一扇门哪怕只开了一条缝,就算挤着难受,也得把脚伸进去——这或许就是创业者最真实的写照。 非常感谢 Melanie 的慷慨分享,希望这篇博客能给你带来一些启发。